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第9章 借酒意 大談生意經（第1頁）

周寶琴和劉衛玲忙碌到了下午2點，才意識到還沒做飯。正當他們準備下樓時，張俊華帶來了10位客人。由于情況特殊，她隻好請張俊華到對面的飯店叫飯，并安排好樓下人的用餐問題。随後，他們詢問幾位客人，幾位老闆什麼時候到的？其中一位回答說，我們已經到了半個小時了，一直在下面看着發貨。另一位說，我們在廠門口看到廣告有些擔心，所以過來看看，你們确實有貨。聽到客人的肯定，周寶琴表示，我們的實力無需多說，今天的貨已經全部發完，幾位可以先登記一下信息，你們是打算長期經營，還是隻做這一次，興縣的張老闆回答，我們幾家在縣裡都開有店面，想長期經營。周寶琴接着說，如果你們想長期經營，就與我們簽訂合同，這樣我們才能保證你們的貨源供應。考慮到客人可能餓了。

周寶琴提議，幾位由于趕路，應該還沒有吃飯，想必也餓了，我們從早上忙到現在，還沒吃飯，一起到賓館先吃飯住下，明天能否發貨給你們，要看老闆的決定。飯後，周寶琴和劉衛玲收完賬回到批發部，已經快4點了。剛坐下不久，張俊華帶了6個人上來，向他們介紹了銷售政策。正說着，張建祥上樓來，看起來有些醉意，手裡提着一個編織袋，他告訴劉偉玲，把6萬塊錢交到銀行。劉衛玲應了一聲，并向衆人介紹，這是我們的老闆張建祥。張建祥問，你們幾個怎麼還沒走？周保琴回答，老闆，你走時那9個人隸屬6家，已經簽了合同，付了款，每一家兩車已經離開。第二批10人是屬于6家，已經被安排在賓館住下，這6個人屬于5家，是第三批。我們剛收完賬回來，他們就到了。

我們剛登記完手續，你就回來了。張建祥舌頭有點直，說，嗯，很好，你們做得很好。知道我的銷售策略嗎？三個女人都搖頭說不知道。張建想解釋道，我的銷售策略是遠拉近穩，是從戰國策演變而來的。知道嗎？想當年蘇秦和張儀采用了合縱連橫的策略，來對付秦國，而秦國則采用了遠交近攻的策略，成功的打敗了各諸侯國。你知道什麼是遠交進攻嗎？簡單來說，就是與離我們遠的國家交好，而與離我們近的國家進行攻擊。現在我們将這種策略應用到客戶管理上，對于離我們遠的客戶，我們要努力拉攏他們，不讓他們流失，而對于離我們近的客戶，我們要給他們足夠的希望，讓他們無法放棄。我們對待縣城裡的客戶也是如此，由于我們的存在，可以先滿足3家大飯店的需

求，他們不供應市場，直接面向消費群體，對我們的影響并不大。如果有外來客戶，我們應優先考慮他們，如果沒有，則先滿足邊遠遠的鄉鎮的需求，讓那些批發部幹着急，這樣他們就會乖乖的執行合同。你們明白了嗎？周寶琴說，老闆，今天有個叫張小潔的人來了，她交了保證金，并帶走了兩車貨，你說我們該怎麼辦？張建祥回答說，沒關系，這個老女人真是不簡單，她已經知道了我的意圖。劉衛玲補充道，老闆，她說讓你去她那裡拿錢。張俊華提醒道，老闆聽說她專門使用美人計，你可别上當了。張建祥則自信的說，我知道，不管她用什麼計謀，我都能照單全收，應對自如，你們三個人去陪客人吃飯吧。我去會會這個老怪物……

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